--专访英迈国际全球资深副总裁、英迈中国主席张凡

2016年12月7日，海航集团旗下的上市公司天海投资发布公告，以每股38.90美元全现金交易价格收购英迈国际100%股权的交易已经完成交割。自此，全球领先的技术与供应链服务商英迈国际正式成为海航集团成员企业。

转眼间，这一被业界誉为“蛇吞象”的收购案已过去一年有余。此前，此次收购的主体——海航科技旗下上市公司天海投资发布的2017年业绩预增公告显示，扣除非经常性损益事项后，公司业绩预计同比增长475.99%到525.97%。

与天海投资相比，交易的另一方英迈国际则略显低调，行事低调的英迈在中国这一年又过得怎么样？与新东家海航集团碰撞出了哪些火花？近日，英迈国际全球资深副总裁、英迈中国主席张凡接受了记者的专访，分享了英迈中国的2017年。

谈业绩：增长30%，大象也能起舞

资料显示，英迈在中国开展业务可以追溯到1997年。在20年的事件中，2017年无疑是非常特殊的一年。对于过去这一年的感受，以及加入海航给公司带来了的变化，张凡给出了非常积极的评价。

“加入海航后，英迈中国与海航制定了宏大的市场发展目标，公司朝着更加积极的方向发展，为英迈外部合作伙伴带来直接正面的影响。”张凡开门见山地说到。

据他介绍，去年，英迈国际继续保持了IT供应链行业领军企业的地位，连续斩获多个大奖：Planar授予英迈国际2017年度最佳分销商奖项；DellEMC授予英迈国际战略分销合作伙伴奖、2017年度全球最佳分销合作伙伴奖等。除奖项外，英迈国际也得到了国际评级机构的认可：穆迪维持了对英迈原有评级，惠誉也继续给予英迈“BBB-”的信用评级，展望为稳定。

“在过去20年的发展中，我们依靠国际领先的分销管理经验和专业的管理团队，成为了中国IT分销的重要力量。目前，英迈中国全面代理超过70个国际知名品牌的技术产品，在中国有超过8,000家合作伙伴。同时，英迈中国的业务也取得了长足的进展，营收和利润双双实现了30%以上的增长。”张凡说。

谈战略：整合资源助力本土企业“全球卖”

另一方面，张凡也坦诚，尽管业绩实现了高增长，但是中国IT行业日新月异的变化也给了他很大的挑战，尤其是近几年面对市场飞速变化，怎样扩大市场份额，提升产品和服务的价值是摆在张凡面前新的课题。

1999年加入英迈中国任执行董事的张凡，从上世纪90年代初就在IT领域“摸爬滚打”，几乎见证了中国电子产业和互联网产业从无到有的全过程，对产业的脉搏也有更加切身的体会。张凡看来，中国市场环境整体竞争更加激烈，变化性也更多，因此服务中国企业需要创新和灵活性的高度配合，要根据中国企业特点提供更行之有效的解决方案。

“英迈有着成熟先进的经营模式和营业质量，同时我们也依托海航在中国市场的丰富资源与强大能力，整合双方产业经验与技术能力，希望能够帮助中国本土科技企业再上一个台阶。”

作为一家渠道遍布全球的跨国企业高管，张凡近几年来没少将中国IT行业的“新鲜玩意”介绍给其他国家的朋友。令他印象深刻的是，许多国外的科技界人士对来自中国的技术和产品都赞不绝口。随着国家“一带一路”倡议的提出，越来越多的中国企业也开始放眼国际市场，中国品牌走出国门的需求迅猛增长，这让天海投资和英迈中国看到了新的机遇。一个帮助中国自主品牌打开全球市场的计划——“全球卖”战略由此诞生。

“简单而言，‘全球卖’是一个面对中国企业日益扩大的国际化的需求，基于海航强大的资源整合能力和英迈的全球渠道网络所搭建的全球一体化供应链服务平台。”谈及“全球卖”，张凡的自豪之情溢于言表。

2017年9月，“全球卖”的首个成果落地。英迈国际与深圳市大疆创新科技有限公司达成框架战略合作。根据双方签署的战略合作协议，英迈将利用自身现有的遍布全球的成熟的销售网络，为大疆全系列无人机产品提供全球供应链服务。

这一合作也获得了大疆一方的高度肯定，大疆创新副总裁郑超文曾表示，大疆开拓国际市场的需求与英迈的战略理念不谋而合。英迈庞大的经销商资源、丰富的海外市场运营经验、成熟的全球供应链体系能帮助大疆在国际市场有更好的表现。

除了渠道以外，英迈中国还积极开展保理业务，为本土企业提供灵活定制的保理融资方案，帮助企业开拓新市场，促成更多生意。

所谓保理，本质上是一种盘活应收账款的融资服务。被保理的一方将其基于货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务。在供应链中，资金的流动性高低是促成交易达成的重要影响因素。通过保理加快资金的周转速度，将有效帮助供应链上下游的企业开展更多业务。

资料显示，自英迈2016年算起，已经累计开展保理业务总额23亿元，年增长率为238%，尤其是2017年，其完成保理业务总量达到14.7亿元，创历年之最，帮助300多家IT企业实现业务增长。

“通过本土化，过去一年，英迈中国在2017年与更多知名品牌厂商建立了良好的合作关系，使英迈中国拥有技术领域更加完整的产品线及解决方案。我们与广大厂商的合作也更加稳定，业务收入随之取得了明显的增加。”张凡说。

谈未来：谋求转型充分发挥协同效应

2016年底交易完成的时候，英迈与海航曾表示，期待将双方的协同效应充分发挥出来。对此，市场普遍解读为，英迈拥有全球首屈一指的IT供应链体系，结合海航强大的资本背景，未来增长空间和增速有望得到强力提升。而通过收购英迈国际，海航也踏足IT供应综合服务行业这一全新领域，打造国际化的物流及上下游产业链的运营、服务及管理投资平台。

但事实上，英迈和海航想得更远。

张凡介绍，英迈目前最主要的业务是IT的分销业务。但公司也看到，人工智能、大数据、云计算，这些是高科技时代趋势，因此英迈需要进一步转型，希望沿着科技发展趋势，通过布局智能化物流领域，实现智能化升级提高英迈增值服务价值。

而作为国内最大的多业态集团之一，海航近年来也在向科技转型。2016年，海航成立海航科技，依托海航集团丰富的产业场景，通过云计算、大数据、人工智能等领域的运营、投资和创新，打造共享、分享、生态的“四流”（人流、物流、资金流、信息流）平台。

“英迈与海航的转型方向是高度一致的，也是双方合作根本的出发点。”张凡说。

基于此，去年9月英迈宣布，与仓储自动化创业公司HDSGlobal签订合作协议，计划向其投资1000万美元。同时，HDSGlobal将为英迈国际在全球IT、移动产业以及相关设备的物流服务行业，独家提供其RoboFS软件系统服务。

当前，世界范围主流电商与物流运输企业都在智能化仓储物流领域加码布局。在即将到来的新零售时代，线上线下与仓储物流实现完美结合才能够迎合市场需求的增长。据测算，HDSGlobal的RoboFS的应用预计可降低40%以上的物流成本。

此外，云计算是另一个突破口。根据国际数据(IDC)的报告，2016年中国公有云市场的规模约为150亿元，预计2020年将达到350亿元，年复合增长率为24%，高于全球增长率。

去年年底上线的海航云集市就是面向这一庞大新兴市场，由海航与英迈协同打造的重要产品。2017年12月10日，英迈云集市的中国版——海航云集市正式上线。微软、阿里、金山、华为等重量级云厂商入驻海航云集市，下游在国内将拥有超过6000家渠道。

据悉，海航云集市可通过先进的技术将各云厂商包括IaaS、PaaS、SaaS在内的云产品打通，并对云产品订阅进行有效管理，实现自动交易、自动账单生成等一站式云产品订阅。另一方面，海航云集市还提供基于云服务的增值服务，通过咨询、规划、部署、迁移、云托管、7*24呼叫中心等端到端的综合服务，为最终用户实现高效云化。

“海航规模大，涉足领域广，拥有丰富资源，本身具有强大的协同优势。依托海航丰富的多产业实体场景和数据资源优势，以及海航投资布局多年形成的优质服务资源，承接英迈云10年的技术积累和经验，通过云资源汇聚、云渠道联合、云服务增值，联合顶尖云计算厂商及下游云代理商，海航云集市将助推中国企业全面迈向云时代。”张凡说。

在搭建云集市的过程中，英迈为海航带来了业界领先的英迈云集市平台、超过十年的商业实践以及全球46个国家业务覆盖的云资源整合能力。同时，海航则为英迈提供了丰富的全球供应链资源，形成了真正的资源共享和优势互补。

对于未来，张凡更是信心十足。他介绍，2018年英迈中国会继续完善对厂商和集成商/合作伙伴的服务水平和支持，加强效率，提供线上线下的覆盖。拥抱市场趋势，提供更多包括云计算，人工智能等在内的新兴技术产品，创造新的生活方式，沿着科技发展趋势，将最先进的技术带向市场，提高英迈增值服务价值。

“IT产业链正在发生剧烈的变化，IT系统逐渐向云上迁移。英迈中国会积极响应IT产业链变化，布局加强与长期合作的集成商/合作伙伴共同转型，增加企业级业务服务、供应链服务、建立云端商用平台，共同适应当今时代市场变化。”张凡说。